Зачёркнутые цены, таймеры обратного отсчёта и надпись «осталось две штуки» — в так называемую «чёрную пятницу» эти приёмы видны повсеместно. Маркетологи создают искусственную срочность, а наш мозг мгновенно реагирует на мнимую выгоду. Психолог Анна Воронова и маркетолог Дмитрий Яковлев рассказали samara.aif.ru, как распознать манипуляции и не купить лишнего в погоне за скидками.
Почему скидка кажется такой привлекательной
Человек может не планировать покупку, но увидеть надпись «скидка 50%» и решить, что упускать такую возможность нельзя. Дело не всегда в самом товаре: внимание переключается на разницу между первоначальной и новой ценой.
Психолог Анна Воронова объясняет это «эффектом якоря». Первый увиденный ценник становится точкой отсчёта, поэтому сниженная цена воспринимается как выигрыш.
«Покупка переживается как удачная операция, а не как расход — и внутренний „стоп-кран“ ослабевает», — говорит Воронова.
Ещё сильнее на решение может повлиять страх упустить выгоду. Когда акция ограничена по времени, человек боится не просто не купить товар, а потерять возможность приобрести его дешевле. По словам Анны Вороновой, это связано с принципом избегания потерь: упущенную скидку покупатель может воспринимать болезненнее, чем радоваться такой же сумме сэкономленных денег.
Только сегодня?
Надписи «последний шанс», «осталось две штуки» и таймеры обратного отсчёта подталкивают принять решение быстрее. Пока покупатель раздумывает, предложение может закончиться или товар действительно могут разобрать. В результате времени на сравнение цен и оценку необходимости покупки остаётся всё меньше.
«Когда ресурс на исходе, включается режим быстрого реагирования. Сужается внимание: мы видим только товар и дедлайн, а способность к спокойной оценке снижается», — объясняет психолог.
Маркетологи используют этот механизм в оформлении акций. Дмитрий Яковлев отмечает, что таймеры и счётчики товаров могут быть как реальным ограничением, так и способом ускорить покупку. Например, некоторые таймеры после обновления страницы запускаются заново, а количество оставшихся товаров не меняется.
При этом не всякая ограниченная акция фиктивна: у магазина действительно могут быть установлены сроки или определённое количество товаров по специальной цене. Покупателю стоит смотреть, насколько конкретно обозначены условия. Если вместо точной информации — только призывы поторопиться, лучше не принимать решение под давлением.
Как магазины готовятся к распродаже
Подготовка в магазинах может занимать полтора-два месяца. По словам Дмитрия Яковлева, сначала продавцы анализируют прошлогодние результаты: какие скидки привели покупателей, а какие не принесли ожидаемой отдачи и сократили прибыль. Затем рассчитывают размер скидок и оценивают, насколько выгодно магазину проводить ту или иную акцию, готовят рекламные кампании.
У разных магазинов могут быть разные задачи: одним важно привлечь новых покупателей, другим — распродать остатки, третьим — увеличить средний чек.
Один из распространённых приёмов — перечёркнутая первоначальная цена. Она создаёт впечатление, что товар стал значительно дешевле. Однако сама по себе такая надпись ещё не доказывает реальную выгоду.
«Товар стоил пять тысяч рублей, затем его стоимость увеличили до десяти тысяч, а во время „чёрной пятницы“ объявили скидку 50 процентов. В результате покупатель получает товар по той же цене, что и до распродажи, но воспринимает покупку как выгодную», — приводит пример маркетолог.
Поэтому смотреть стоит не только на размер скидки, но и на то, сколько товар стоил до акции. Кроме того, важно сравнивать предложения разных продавцов: цена со скидкой в одном магазине может оказаться обычной стоимостью у конкурентов.
Почему мы покупаем больше
Предложения «три товара по цене двух», «вторая вещь со скидкой 50%» и «купи больше — заплати меньше» выглядят как возможность сэкономить. Но такие акции в первую очередь помогают магазинам увеличить средний чек.
«Экономия есть, но только если ты и так планировал взять несколько штук. Если берёшь вторую пару кроссовок только потому, что акция, — это не экономия, а лишняя трата», — отмечает Дмитрий Яковлев.
На решение влияют и другие покупатели. Отзывы, рейтинги, счётчики заказов и обсуждения в социальных сетях создают впечатление, что товар уже проверен большим количеством людей. В психологии это называют социальным доказательством: в ситуации неопределённости человек ориентируется на поведение окружающих.
По словам Анны Вороновой, особенно сильно этот механизм действует, когда покупатель устал, сомневается в выборе или плохо разбирается в товаре. Тогда популярность предложения становится для него дополнительным аргументом в пользу покупки.
На маркетплейсах к этому добавляются персональные предложения. Площадки анализируют, какие товары человек просматривал, что оставлял в корзине и что покупал раньше. Если пользователь не завершил заказ, ему могут отправить уведомление с дополнительной скидкой. Так реклама напоминает о товаре именно тогда, когда человек уже проявил к нему интерес.
Как отличить реальную скидку
Сравнить цену с предложениями других магазинов — один из способов проверить выгоду акции. Но стоит посмотреть и историю стоимости товара. Специальные сервисы и расширения для браузера позволяют увидеть, как менялась цена за последние месяцы. Если незадолго до распродажи она резко выросла, а затем вернулась к прежнему уровню, заявленная скидка может оказаться мнимой.
Маркетолог Дмитрий Яковлев советует обращать внимание и на стоимость за единицу товара — килограмм, литр или штуку. Иногда упаковка становится дешевле только потому, что уменьшается её объём. Насторожить должны слишком большие скидки на все товары подряд, размытые формулировки вроде «скидка до 70 процентов» и подозрительно низкая цена. Перед оплатой также стоит проверить адрес сайта, отзывы о продавце и условия возврата.
Как не купить лишнее
Даже если покупка уже состоялась, радость от неё может быстро смениться разочарованием. Во время заказа человек предвкушает награду, но после оплаты остаются потраченные деньги и вещь, которая, возможно, ему не нужна. Психолог Анна Воронова называет это покупательским «похмельем».
«Самобичевание не помогает — оно усиливает тревогу и повышает вероятность новой импульсивной покупки как способа успокоиться», — предупреждает эксперт. Если товар можно вернуть, стоит воспользоваться этой возможностью. Если нет — разобраться, что подтолкнуло к покупке, и учесть это в следующий раз.
Чтобы не поддаваться на каждую акцию, Дмитрий Яковлев советует заранее составить список необходимых покупок и определить бюджет. Если вещь не входила в планы, не стоит сразу оформлять заказ: лучше отложить товар в корзину и вернуться к нему через сутки.
Анна Воронова предлагает перед оплатой задать себе простой вопрос: «Купил бы я это по полной цене, если бы скидки не было?» Если ответ отрицательный, возможно, дело не в реальной потребности, а в желании не упустить выгодное предложение.
Подписывайтесь на АиФ в  MAX
|
