Собственнику квартира почти всегда кажется стоящей дороже рынка. Но цена в соседнем объявлении тоже не обязательно отражает реальную стоимость: неизвестно, сколько месяцев оно висит, и сколько в итоге продавец готов уступить. Корреспондент samara.aif.ru поговорил с двумя риелторами и выяснил, как определить цену квартиры, когда соглашаться на торг, и почему первые недели после публикации объявления могут оказаться самыми важными.
Сколько квартира стоит на самом деле?
Начать с просмотра нескольких похожих объявлений можно, но просто взять среднюю цену недостаточно. Риелтор Владислав Нестеров советует посмотреть историю изменения стоимости объектов-конкурентов и обратить внимание на то, сколько времени они находятся в продаже.
«Как правило, продавцы посмотрели соседнее объявление, подумали, что их объект ещё лучше, и поставили такую же цену. Либо ещё выше. Но это абсолютно не ориентир. Нужно провести хотя бы небольшую аналитику. На площадках можно посмотреть историю цены — идёт ли собственник на снижение или квартира просто стоит? Если срок экспозиции составляет два, три, четыре месяца, это не рыночная стоимость: данная квартира не пользуется спросом, либо собственник не заинтересован в продаже», — считает Нестеров.
Риелтор Евгений Биндик предлагает похожий подход: «Нужно найти аналоги, сравнить цены и желательно заложить время для анализа рынка. Так у продавца сформируется более реальная стартовая стоимость».
При этом цена в объявлении остаётся только ценой предложения. По словам Биндика, ориентироваться на неё можно примерно на 80–90%, но нужно учитывать, что реальная сделка может пройти дешевле.
Стоит ли сразу завышать цену?
Здесь мнения специалистов расходятся.
Владислав Нестеров вообще не считает процент завышения универсальным правилом. По его словам, сначала нужно определить, к какому ценовому сегменту относится квартира: требует ли она ремонта, находится ли в хорошем состоянии, новый ли это дом и насколько ликвидна сама квартира. «Завышать, не завышать — такого понимания на рынке нет. Квартира стоит ровно столько, сколько за неё готовы предложить», — говорит риелтор.
При этом он допускает более высокую стартовую цену для действительно сильных объектов: «Если у объекта есть базовые преимущества — этаж, видовые характеристики, ремонт, год постройки дома, локация, инфраструктура, — и он по этим факторам выигрывает, такой объект можно выставлять и сыграть с ценой. Но если объект так себе, это просто трата времени».
Евгений Биндик смотрит на торг несколько иначе: «Если стоимость квартиры приблизительно составляет 5 млн рублей, разумно завысить цену на 4–5%. Как правило, это даст возможность для движения стоимости в нужном направлении и адекватного торга без ущерба для времени продажи».
То есть универсальной формулы «прибавьте 10% на торг» специалисты не дают. Чем сильнее объект отличается от конкурентов в лучшую сторону, тем больше возможностей у продавца проверить более высокую цену.
Как торговаться?
Здесь многое зависит от самой квартиры и мотивации продавца. Например, покупатель может действительно иметь ограниченный бюджет или одобренную ипотеку на определённую сумму.
«Всегда нужно понимать условия покупателя. Бывает, что у человека одобрение ипотеки в пределах определённого бюджета и он просто не проходит, если не попросит скидку. Нужно понимать и мотивацию продавца — насколько сильно он хочет продать», — объясняет Владислав Нестеров.
Евгений Биндик считает нормальным торг в пределах 100–200 тыс. рублей, если речь идёт о квартире, выставленной по рыночной цене.
«Если покупатель торгуется у границы рыночной цены в пределах 100–200 тыс. рублей, это определённо нормально. Если покупатель пересекает границу вашей рыночной стоимости и торгуется уже от полумиллиона и выше, тогда можно сказать, что он пытается сбить цену. Но всё индивидуально», — говорит риелтор.
Чем важны первые недели?
Оба риелтора говорят о коротком периоде после выхода объявления, когда квартира получает максимальное внимание покупателей.
«Первые две-три недели — это реальные предложения. Все, кто в этом районе с деньгами, приходят посмотреть новый объект. Если мы отказываемся, то, как показывает опыт, в дальнейшем только будем терять деньги», — говорит Нестеров.
По его наблюдениям, редки случаи, когда квартира после долгого ожидания вдруг продаётся дороже.
Биндик оценивает средний срок продажи квартиры в крупном городе примерно в два-три месяца. «За две-три недели продаются объекты, которые соответствуют реальному состоянию и рыночной стоимости. А годами висят те объекты недвижимости, где продавец не торопится и далёк от реальной цены», — говорит риелтор.
Что важнее: цена или красивые фото?
Фотографии сами по себе не сделают квартиру дороже, но могут привести больше заинтересованных покупателей на просмотр.
«Фотографии, копирайтинг, текст — это всё клики, это реклама. Она не продаёт, продаётся объект, когда человек заходит в квартиру. Но хорошие фотографии, предпродажная подготовка, грамотно сделанные ракурсы — это залог успеха, что человек среагирует, придёт и посмотрит», — объясняет Нестеров.
Биндик считает, что качественная подача всё-таки способна повлиять и на итог: «На цену продажи фотографии в определённой степени влияют, ведь они формируют спрос и внутреннюю картинку нашей квартиры. Важно, чтобы эта картинка соответствовала качеству и реальной действительности продаваемого объекта. Хорошая подготовка к показам и качественные фотографии увеличивают шансы продать квартиру дороже».
Получается, фотографии не заменяют правильную цену, но помогают не потерять покупателя ещё на этапе объявления.
Что проверить до выхода на сделку?
Юридические проблемы лучше обнаружить до того, как покупатель уже найден.
«Выписка из ЕГРН — базовый документ. Нужно проверить документ-основание, как квартира досталась собственнику, паспорт и историю собственности. Также есть проверки по банкротству, приставам, арестам, долгам», — перечисляет Нестеров.
Есть и ещё один момент, о котором продавцы иногда забывают: альтернативная сделка.
«Очень важно, покупает ли продавец себе другую квартиру. Если он себе покупает, образуется цепочка. Нужно понимать, у кого он покупает, какая там ситуация. Бывает, продавец идёт сам, не понимая, что вообще происходит в другой квартире, и вся цепочка просто разваливается от незнания», — говорит риелтор.
Подписывайтесь на АиФ в  MAX
|
